Hoe voer je een waardevol gesprek met je klant zonder technische kennis?
Veel bedrijven worstelen met technologische veranderingen, maar verrassend genoeg is technische kennis vaak niet eens nodig om een goed gesprek te voeren. Het draait om luisteren en de echte pijnpunten van je klant naar boven halen. Je hebt als mens niet voor niets twee oren en één mond – dat betekent dat je twee keer moet luisteren voordat je je mond opent.
Alleen al het aanhoren van de problemen creëert vaak een verbinding. Je gesprekspartner voelt zich gehoord wat weer een mooie basis legt voor vertrouwen.
'De eerste stap zetten op een onbekend pad is vaak het moeilijkst, maar wie niet durft te beginnen, ontdekt nooit welke nieuwe mogelijkheden er achter de horizon liggen.'
Wat opvalt, is dat gesprekspartners soms gehecht zijn aan de dagelijkse problemen waarmee ze worstelen. Deze problemen maken hen immers relevant in hun organisatie. Maar stel je eens voor: wat gebeurt er met deze medewerkers als die problemen opgelost worden?
De medewerkers van morgen zitten niet te wachten op de problemen van vandaag. Zij willen vooruit. Zij hebben een heel andere invulling van hun werk, omdat ze opgroeien met technologie die razendsnel evolueert. Voor hen is dat het nieuwe normaal. En ergens komt er een transitiepunt – een moment waarop innovatie onvermijdelijk wordt. Dat punt wordt vaak gedreven door externe factoren, zoals:
- Wetgeving die bedrijven dwingt efficiënter, duurzamer of veiliger te werken.
- Problemen die te groot of te saai worden, waardoor niemand ze meer wil oplossen.
- Vergrijzing, waarbij kennis en ervaring verdwijnen als medewerkers met pensioen gaan.
En natuurlijk het teruglopen van de winst, omdat oude werkwijzen niet meer het rendement opleveren dat ze ooit deden.
De vraag is niet óf die transitie komt, maar wanneer. En welke partner springt er dan als eerste op?
Het voeren van dit gesprek begint simpelweg met nieuwsgierigheid. Vraag je klant:
"Waar kost het meeste tijd en moeite in je dagelijkse processen? Wat zou je vandaag anders willen doen als alles mogelijk was?"
Je hoeft de technische oplossing niet te kennen; het gaat erom dat je samen nadenkt over een andere manier van werken. Soms is dat al genoeg om het gesprek in beweging te krijgen – en daarmee de eerste stap richting innovatie.
Want als jij dat gesprek niet voert met je klant, doet iemand anders het wel. En dan ben jij degene die achterblijft terwijl anderen profiteren van de kansen die voor het grijpen liggen.
